Breve comentario de lectura

EL ARTE DE LA GUERRA Y LOS NEGOCIOS Por Augusto Pascual Pérez Matus El manejo de las organizaciones ha estado ligado a la humanidad desde que se establecieron las primeras tribus. Existían en ellas diversas actividades que exigían la delegación de roles que permitían la subsistencia de dichas tribus. Posteriormente, el sedentarismo propició la creación de actividades permanentes y de instituciones que las regulan. Una de ellas es la guerra, con el ejército como su institución principal. En “El Arte de la Guerra”, Sun Tzu maneja una premisa muy clara y que proporciona quizá el mayor sustento a su obra: “Desconocer las cuestiones militares y participar en su administración confunde a los oficiales”. ¿Qué implica lo anterior? Es muy simple. Para poder ejercer el mando en la guerra es necesario saber todo de ella, porque de lo contrario, solo nos conduciríamos a una derrota segura. Pero la guerra no es la única actividad que debe ser planeada bajo esa premisa. Existe otra disciplina que incluso es comparable al ejercicio bélico en algunas circunstancias, la de los negocios. La obra en cuestión nos da la pauta de las consideraciones básicas para organizar y dirigir una campaña militar, mismas que no son distintas a las necesarias para efectuar de manera exitosa una negociación. Tomemos primero a consideración los preparativos o aproximaciones para la guerra. Sun Tzu nos remite a la importancia que tiene la actividad militar para un Estado, al grado de considerarla vital. Aquí tenemos entonces la primera de las similitudes, pues un país no puede progresar sin una sana economía que encuentra su base en la actividad comercial, que es fruto de los negocios que tienen lugar entre diversas empresas. El autor también establece cinco elementos que todo general debe tener presente: 1. La moral. 2. El clima. 3. El terreno. 4. El mando. 5. La disciplina. Para Sun Tzu el general es la persona en la que recaen todas las responsabilidades de la campaña, misma que le es delegada por el Estado o el gobernante. Nuevamente relacionando lo anterior con los negocios, el general se vería convertido ahora en lo que conocemos como negociador. A él le delega la negociación (campaña) la empresa para la que sirve (estado). Y debe cumplir también, en la medida posible, con los elementos que el autor marca. La moral se entiende como la armonía que existe entre el dirigente y sus subordinados. El negociador (general) sabrá conducir eficientemente a su equipo de trabajo (subordinados), a quienes les delega algunas funciones necesarias para el éxito de la negociación. La responsabilidad y correcta ejecución de las mismas retribuirá a la confianza depositada por el dirigente, manteniendo la relación sana. En lo referente al clima y al terreno, para los negocios ambos se combinan para formar lo que es el entorno de la negociación. Hay factores externos ajenos a nuestro control que pueden afectar nuestra campaña, ya sea para beneficio propio o en caso contrario, para nuestro perjuicio. Imaginemos que en una batalla, debemos luchar bajo la lluvia en terreno rocoso inclinado en nuestra contra, por lo que es difícil maniobrar, entonces tendríamos una desventaja. Ahora por el contrario, estamos dispuestos en la cima de la colina ante el enemigo que tiene que combatirnos superando los obstáculos de la inclinación y lo accidentado del terreno a causa de la lluvia. Eso nos otorga la ventaja táctica sobre nuestro adversario. Ahora trasladémoslo al entorno empresarial. La empresa con la que queremos negociar se encuentra en un país que impone fuertes medidas de competencia al comercio extranjero. Tenemos desventaja para negociar con ella porque podría traernos muchos problemas relacionados con tiempo y costo. Es nuestro papel como estrategas encontrar una manera de cambiar esas condiciones a nuestro favor, pues también interviene el factor del mando. Para nuestro autor el mando implica ciertas cualidades: la inteligencia, la igualdad, humanidad, coraje y severidad. La primera de ellas nos sirve para entender las circunstancias y actuar tomando las correctas decisiones que impliquen el éxito, en este caso de nuestra misión que es llevar a buen puerto la negociación. La segunda no hace referencia a la justicia con la que debemos de tratar a nuestros subordinados para hacerlos conscientes de que son parte importante de todo, para que confíen en la cabeza que los dirige y en los beneficios que obtendrán de ello. Por último la disciplina debe establecerse para el respeto y apego a las reglas. Todo en busca del orden, porque sin él no se consiguen los objetivos. Nuestros subordinados deben conocer las consecuencias de los errores que cometen y que éstos conllevan a sanciones y castigos. El objeto de ésto no es condenarlos, sino tratar de que no caigan en faltas innecesarias. No requerimos en una negociación a elementos en el equipo de trabajo que desatiendan los objetivos e ignoren la ruta trazada a la consumación de la misma. Ésta es solo la primera parte del análisis de este libro para hallar la relación de las artes bélicas con las disciplinas económicas.