EL ARTE DE LA GUERRA

Los negocios tienen relación con el contenido de este libro en muchos aspectos. En este trabajo expondré algunos de ellos.

Sun Tzu habla de conocer algunas características del enemigo, antes de emprender una guerra. Lo primero es prepararla, es decir, saber si tenemos los recursos necesarios, tanto económicos como militares. En la negociación, necesitamos conocer si tenemos el capital, y el producto que requiere el cliente.

Una vez que hemos visto que tenemos lo necesario, podemos pasar a entablar la negociación. Ya que Sun Tzu dice que tenemos que contar con un general competente, necesitamos dirigir la negociación de manera eficiente, o bien, designar a alguien capaz de hacerla.

Dentro de lo que conocemos del cliente, hay factores clave que podemos aprovechar, como la cultura o su prestigio. Si somos capaces de explotar esas características, podremos efectuar con éxito la negociación.

Entonces,  durante la negociación, tenemos que adaptarnos a los movimientos del cliente, así como en la guerra. Si el enemigo ataca un flanco, debemos rodearlo. Si el enemigo huye, no perseguirlo en desorden.

Si el cliente retrocede, recuperarlo sin presión, si decide obtener ventaja en algún punto del contrato, contrarrestarlo en otro punto, para no perder beneficios.

Es así como encuentro la relación entre lo que el libro de Sun Tzu nos dice y lo que nosotros podemos aplicar en nuestra carrera y futuro empleo.